İlkin Manafovun bloqundan...
Bugünlərdə Şamaxı Palacada – Mağaza İdarəçilik kursu üzrə dostlarımız SAT Qrupun təşkil etdiyi tədbirdə mühazirə ilə çıxış etdik. SAT Qrupun digər tədbirlərində olduğu kimi, hər şey mükəmməl idi. Tədbirdə mən mağaza rəhbərlərinə pərakəndə satışda olan rəqabət strateqiyaları və onun müştəri üzərində rolundan danışdım. İstəyirəm bloq vasitəsi ilə Sizlərə bu barədə düşündüklərimi paylaşım.
Hər dəfə dediyimiz kimi, biz heç bir şəkildə öz görüşlərimizdə dinləyicilərə nəyisə öyrətməyə can atmırıq. Biz müəllim deyilik. Sadəcə biznes təcrübəmizdə olanları paylaşırıq. Bloqdada siyasətimiz dəyişməz qalır. Beləliklə başlayaq…
Çoxlarınızın bildiyi kimi, biznesin miqyasından asılı olmayaraq rəqiblərimizə qalib gəlmək üçün 3 rəqabət strateqiyası var. Daha doğrusu müştəri Sizin məhsula (xidmətə) doğru seçim etməsi üçün aşağıdakılardan birinə biznesiniz sahib olmalıdır:
1. Qiymətin münasib olmalıdır. Siz bazarda elə bir qiymət təklif etməlisiniz ki, digər rəqiblərinizin eyni dəyəri daha münasib qiymətə əldə edə bilməsin. Müştəri başa düşməlidir ki, məhz Sizin təklif etdiyiniz məhsul onun üçün sərfəlidir. Bu zaman, biznesin əsas müştəriyə çatdırmalı olduğu mesaj – məhsulun qiymətidir.
2. Məhsulunuz unikal olmalıdır. Siz bazarda oxşarı və ya eynisi olmayan bir məhsul (xidmət) təklif edirsiniz və əminsiniz ki, bu məhsuldan heç harda yoxdur. O zaman, Siz “yaxşı” qiymət qoyursunuz və müştəriyə kommunikasiya edirsiniz ki: “qardaş belə məhsulu sən heç harda tapa bilməzsənnn!”.
3. Müştəriyə yaxın olmalıyıq. Siz müştəri ilə elə bir xidmət göstərməlisiniz ki, müştəri çox razı qalsın, nəticədə Sizin baha olduğunuzu və məhsulunuzun unikal olmadığını görə-görə Sizdən alsın. Bu məntiq özündə müştərinin məhz istədiyi xidməti əldə etməsini izah edir.
Bu üç strateqiyalardan birini əldə edən bizneslər uzunmüddətli dövrdə mənfəətli ola bilirlər. Həm yaxşı pul qazanırlar, həmdə müştəri məmnuniyyəti yüksək olur. Diqqət etmək lazımdır ki, bu 3 strateqiyanı eyni vaxtdan yalnız birini etdiyiniz zaman uğurlu ola bilərsiniz.
Təbii olaraq Sizlərdə sual yarana bilər: Bu üstünlüklərə necə nail olmaq olar? Bu suallın cavabı bir-başa olaraq Mayk Porter tərəfindən verilmişdir. Yadınıza salım… Porter bizə konkret şəkildə sözü gedən rəqabət üstünlüklərinin nail olma yollarını izah edir. Ümumi olaraq butün rəqabətdə qalib gəlmək üçün şirkət daxilində 3 ana strateqiyadan birinə əsaslanmaq laızmdır.
1. Xərclərin minimuma endirilməsi. Xərclərin azalması üçün Porter deyir ki, müştəri dəyər zəncirində şirkətin xüsusi kompotensiyası formalaşmalıdır. Ucuz vermək üçün, sən mütləq nəyisə ucuz almalısan və əmin olmalısan ki, sənin qiymətinə bunu heç kim edə bilməz. Daha doğrusu xüsusi bilik, qabiliyyət və nesə olmalıdır ki, sən nəyisə digərindən ucuz edə biləsən. Məsələn, İKEA deyir ki, mənim mebellərimin ucuz olma səbəbi mebel istehsalı üçün butün dəyər zəncirinin bir əldən idarə edilməsi (yəni hər şeyi özüm edirəm) və satışdan sonra olacaq xidmətin alıcı tərəfindən həyata keçirildiyinə görədir.
2. Differensiallaşma. Porter deyir ki, rəqabətdə qalib gəlmək üçün istifadə ediləcək strateqiyaların biridə məhsulu müştəri ehtiyyaclarına uyğun differensiallaşdırmaqdır, düzəltməkdir. Sən elə bir məhsul yaradırsan ki, bu məhz konkret müştərinin istədiyi olsun, unikal məhsul olsun. Bu zaman məhsula (xidmətə) görə istənilən yüksək qiymət müştərinin gözünə görünməyə bilər. Məsələn, Reebok öz məhsullarını idmanla aktiv məşğul olanların ehtiyyaclarına görə differensiallaşdırmışdır və ya Apple məhz xüsusi dizayn axtaranlara xitab edir. Nəticədə unikal məhsul yaranır və yüksək qiyməti müştəri məhsulun unikallığına görə “görmür”.
3. Fokuslanma. Porter bizə deyir ki, rəqabətdə qalib gəlməyin yollarından biridə hansısa biznes sahəsinində fokuslanmaqdır. Şirkət hansısa bir işi sistemli və uzunmüddətli etdikcə onda xüsusi biliklər formalaşır. Təcrübə əyrisi yaranır və bu təcrübəyə görə müştəri ehtiyyacları daha yaxşı ödəyə bilir. Fokuslanma strateqiyası, müştəri gözündə biznesin ona yaxın olduğunu göstərir.
Porter deyir ki, real biznesdə dördüncü tipdə var – ortada qalanlar. Bu tip ilk vaxtlarda uğur qazansada, uzunmüddətli perspektivdə məğlub olur və bu tip bizneslər inkişaf edə bilmirlər. Eyni vaxtda həm ucuz, həm fərqli, həmdə yaxşı olmaq olmur. Bu sadəcə əfsənədir və biznes heç vaxt bir əlində, iki qarpız tuta bil(mir)məz.
Əziz oxucu, bu dediklərimiz sektordan asılı olmayaraq butün bizneslər üçün keçərlidir və yeni biznes başlandığı zaman mütləq yuxarıda danışdığımız suallara cavab tapmaq lazımdır.
HR-AZ.com portalının paylaşımlarından xəbərdar olmaq üçün rəsmi
Linkedin və
Telegram səhifələrimizi izləyə bilərsiniz.
Mənbə:
Ilkinmanafov.com
